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Studienverlauf des M.Sc. in Management – Vertriebsmanagement

Der M.Sc. in Management zeichnet sich dadurch aus, dass zunächst allgemeine Themen des General Managements vermittelt werden (grau hinterlegte Module). Anschließend werden die Inhalte auf den Schwerpunkt Vertriebsmanagement angewendet.

In den Modulbeschreibungen sehen Sie, was Sie in den einzelnen Modulen erwartet. Darunter finden Sie nähere Informationen zu den Prüfungsleistungen.

Modulbeschreibungen

Management und Managementlehre

  • Verständnis, Aufgaben und Formen des Managements
  • Management, Managementtheorie und -lehre, Management als Wissenschaft oder Kunstlehre
  • Theoriegeschichte des Managements
  • Praxisrelevanz der Managementlehre

Grundlagen des Vertriebs, Markt- und Kundenanalyse

  • Distributionsfunktion des Unternehmens und Vertriebsevolution
  • Grundsatzentscheidungen und Management der Distribution
  • Absatzkanal- und Multichannelmanagement
  • CRM-Philosophie und -Strategie
  • Kaufverhalten in B2C- und B2B-Situationen
  • Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse
  • Kundenpsychologie

Management von Wertschöpfungsbeziehungen

  • Supply Chain Management
  • Produktions- und Logistikmanagement in der Fertigung
  • Netzplantechniken
  • Prozess- und Informationsmanagement

Sales Engineering, Kundenmanagement und internationaler Vertrieb

  • Zusammenarbeit Vertrieb und Marketing
  • Vertriebsprozesse analysieren und optimieren
  • Key Account Management
  • Kleinkundenmanagement
  • Sales Driven Company – Das vertriebsorientierte Unternehmen
  • Internationale Marktbearbeitung

    Strategisches Management

    • Strategisches Management
    • Marketing-Theorie
    • Wertorientiertes Kundenmanagement und Vertrieb
    • Marktforschung
    • Multivariate Analysemethoden inkl. Zeitreihenanalyse

    Digitalisierung und Vertriebsinnovationen

    • E-Commerce und Digitaler Vertrieb
    • Touchpointanalysen und Management
    • Social Media in der Vertriebsarbeit
    • Big Data, Costumer Analytics und Segmentation
    • Vertriebsinnovationen mit Canvas-Methoden
    • Innovative Vertriebsansätze

    Ökonomik, Recht und Verantwortung

    • Wirtschaftliche Anspruchsgruppen und Ökonomik
    • Informations-, Institutionen- und Verhaltensökonomik
    • Makroökonomie und Globalisierung
    • Wirtschaft, Ethik und Verantwortung
    • Deutsches und internationales Privat-, Wirtschafts-, Unternehmens- und Arbeitsrecht

    Vertriebs- und Vertragsrecht

    • Compliance und Ethik im Verkauf
    • Vertriebsrecht und Verträge für Handelsvertreter, Franchising, Vertragshändler
    • Vertriebskartellrecht
    • Vertragsrecht
    • Internationales Recht für den Vertrieb

      Management von Mitarbeiterbeziehungen

      • Organisationales Verhalten
      • Motivation und Führung
      • Führung im interkulturellen Kontext
      • Management von Teams
      • Humankapitalmanagement und Personalcontrolling

      Motivation, Führung und Changemanagement im Vertrieb

      • Motivation und Persönlichkeit im Vertrieb
      • Selbstmanagement für Vertriebsmitarbeitende
      • Führung im Vertrieb
      • Honorierungsmodelle und Incentives
      • Change Management und Sales Reengineering
      • Interkulturelle Kompetenz und Vertrieb

        Wertorientiertes Management und Controlling

        • Unternehmensfinanzierung
        • Internationale Rechnungslegung
        • Wertorientiertes Controlling
        • Bilanz- und Unternehmensanalyse

        Vertriebscontrolling und -systeme

        • Kennzahlen im Vertrieb
        • Von der Balanced Scorecard zum Vertriebscockpit
        • Customer Relationship Management-Systeme und Tools für Vertriebsmitarbeitende
        • Budgetierung und strategische Planung
        • Business Intelligence und Datenanalyse
        • Kundenzufriedenheit

          Prüfungsleistungen

          Modulprüfungen

          Die zu erbringenden Leistungsnachweise finden Sie hier ab Frühjahr 2017.

          Forschungsprojekt

          Das Forschungsprojekt findet parallel zu den Modulen V und VI statt. Ziel des Forschungsprojektes ist es, in enger Abstimmung mit dem betreuenden Professor, erste eigene empirische Forschung zu betreiben. Erforderliche Daten werden selbst erhoben und analysiert. Häufig widmen sich Studierende Problemstellungen aus ihrem Unternehmen und erarbeiten basierend auf wissenschaftlichen Methoden neue und innovative Lösungsansätze. Die Ergebnisse werden in Form einer Hausarbeit dokumentiert und im Rahmen eines Seminars den Kommilitonen vorgestellt.

          Masterthesis

          Durch das Forschungsprojekt sind Sie ideal auf die Masterthesis vorbereitet. In der Masterthesis bearbeiten Sie Ihr frei gewähltes Thema umfassend im Rahmen einer wissenschaftlichen Abschlussarbeit. Als Grundlage für Ihre Masterthesis können aktuelle Herausforderungen Ihres Unternehmens dienen. Auf die schriftliche Leistung entfallen 15 ECTS. Nach Erstellung der Arbeit verteidigen Sie diese im Rahmen einer Abschlussprüfung (Kolloquium). Auf dieses entfallen 3 ECTS.