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Eigentlich ist das Produkt, das Teoman Kilic vertreibt, schnell erklärt: Um aus Sonne Strom zu machen, braucht es einen Wechselrichter. Aber ein Satz reicht den Kunden, die die Solartechnik des Neckarsulmer Unternehmens Kaco New Energy in großen Mengen abnehmen sollen, als Kaufargument natürlich nicht. Im Gegenteil: Im Detail ist der Wechselrichter für Solaranlagen ein sehr erklärungsbedürftiges Produkt und das Know-how des Vertriebsmitarbeiters umso mehr gefragt. »Es ist ein anspruchsvoller Job«, sagt Teoman Kilic, der als Junior Sales Manager bei dem mittelständischen Unternehmen tätig ist. Als solcher betreut er Großhandels- sowie Projektkunden europaweit von Skandinavien bis in die Schweiz, ist für Kundenakquise sowie Projektmanagement genauso zuständig wie für die Erstellung von Angeboten oder Statistiken. »Ich mache sämtliche Vertriebsaufgaben von A bis Z.« Dazu zählt als zentraler Bestandteil seiner Tätigkeit auch der strategische Vertrieb.

Strategisches Verkaufen erfordert ganzheitliche Ansätze, schließlich möchte man den Kunden langfristig nicht nur ans Produkt, sondern bestenfalls ans Unternehmen binden. Deswegen hat sich der 25-Jährige für ein Studium im MSc. in Management mit dem Schwerpunkt Vertriebsmanagement an der GGS entschieden. Mit einem Mix aus General und Sales Management kombiniert der Master Spezialwissen mit einer fundierten Managementausbildung. Genau das Richtige für Kilic, der ein übergeordnetes Verständnis von den Vorgängen im Unternehmen gewinnen möchte.

Impulse aus dem Studium

Neben dem Studienfach selbst gibt es weitere gute Gründe, warum die Wahl auf die private Business School gefallen ist. »Als Heilbronner war die GGS für mich die erste Anlaufstelle«, erklärt Kilic. Außerdem war das berufsbegleitende Wochenendformat die ideale Lösung für den umtriebigen 25-Jährigen, der bereits seit seinem Dualen BWL-Studium bei der Kaco New Energy GmbH arbeitet. »Mein Job ist zu spannend, als dass ich ihn aufgeben wollte.« Auch die ausgeprägte wissenschaftliche Komponente des Master of Science, von der er sich einige Denkanstöße erhofft, hat ihn gereizt.   

Seit Oktober vergangenen Jahres studiert er nun auf dem Heilbronner Bildungscampus. »Meine Erwartungen wurden tausendfach übertroffen«, zieht er ein erstes Fazit. Denn bereits nach dieser kurzen Zeit hat er viele Impulse aus dem Studium mit in den Beruf nehmen können. Neues Hintergrundwissen und Konzepte aus der Wissenschaft ermöglichen ihm einen frischen Blick auf die Zusammenarbeit mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern. Bei der Ermittlung von Schlüsselkunden legt er nun die Kundenwertanalyse an, bei der mehr als nur der Umsatz den Wert eines Kunden bestimmt. Alles, was in den Vorlesungen besprochen wird, versucht er immer für sein eigenes Unternehmen durchzuspielen – immer mit dem Hintergedanken, tragfähige Verbesserungen zu schaffen. Nicht nur vertriebsseitig, sondern auch unternehmensübergreifend.

Der Vertrieb gilt als fordernder, zeitintensiver Job. Wie schafft er es da noch, ein Studium unter den Hut zu bringen? »Man lässt sich auf jeden Fall auf etwas ein«, stellt Kilic klar. Um das durchzuziehen, sind für ihn drei Dinge ausschlaggebend: Selbstorganisation, Selbstdisziplin, Selbstmotivation. Diese drei Schlagwörter hat er stets vor Augen. Scheinbar mit Erfolg: Da wird dann halt mal auch in der Mittagspause gelernt, wenn an der GGS eine Klausur ansteht.

Nicht auf der Stelle stehen

Bei dieser Doppelbelastung darf der Ausgleich nicht zu kurz kommen. An Vorlesungswochenenden freut sich Teoman Kilic daher besonders auf die »Healthy Break«, in der man bei Kaffee, Tee und Müsliriegel verschnaufen und mit Kommilitonen eine Runde Billard spielen kann. »Trotz Lernen und Stress kommt der Spaß im Studium nicht zu kurz.« Noch mehr Abstand gewinnt er, wenn er bei seinem Vater vorbeischaut, der nur wenige Gehminuten vom Bildungscampus auf der Gastromeile am Neckar den bei GGSlern beliebten Stadtfischer betreibt.

Hat der gebürtige Heilbronner tatsächlich mal ein Wochenende frei, verbringt er das gerne mit seiner Familie oder dem Fußball. Auch sonst ist er gerne sportlich unterwegs und sucht den körperlichen Ausgleich beim Joggen oder Wandern, am liebsten mit seiner Freundin, mit der er gemeinsam in der Nähe von Untergruppenbach wohnt und die neben seinem Dreier-Mantra sein größter Motivationskick ist. »Es ist schön, jemanden zu haben, zu dem man nach einem harten Tag nach Hause kommt.«

Natürlich möchte er auch im Beruf nicht auf der Stelle stehen. Schon jetzt ist er dabei, das Distributionsnetzwerk von Kaco New Energy innerhalb Europas zu erweitern, doch künftig darf es auch gerne noch eine Nummer größer sein: »Ich möchte als Global Key Account Manager weltweit Schlüsselkunden betreuen«. Um seinem Ziel einen Schritt weiterzukommen, will er die Zeit an der GGS auch nutzen, sich persönlich weiterzuentwickeln und hat sich daher für die nächsten anderthalb Jahre viel vorgenommen. So hat er die Teilnahme an einem der internationalen Austauschprogramme ins Auge gefasst – Asien reizt ihn dabei besonders –, um Einblicke in Firmen im Ausland zu erhalten. Auch die Workshops im General Context Programme, die darauf abzielen Führungskompetenzen und Soft Skills auszubauen, will er verstärkt nutzen.

Ansonsten freut er sich auf die noch kommenden Themen im Studium, die ganz auf seinen Bereich einzahlen, wie zum Beispiel Internationaler Vertrieb oder Strategisches sowie Wertorientiertes Management und Kundenmanagement. In seinem Job stellt er nämlich eines stets voran: zufriedene Kunden. Guter Vertrieb messe sich nämlich nicht an reißendem Absatz, sondern an persönlichem Kontakt, Vertrauen und damit verbunden einer langfristigen Partnerschaft. »Dafür arbeite ich jeden Tag«, sagt Teoman Kilic. Er sagt es aus Überzeugung.