Diplom Vertriebsmanager HSG –
Mehrwerte für Kunden und Unternehmen schaffen
Ein professioneller Vertrieb ist ein strategischer Wettbewerbsvorteil für Unternehmen. Denn vor dem Hintergrund austauschbarer Produkte, anspruchsvoller Kunden, hohen Wettbewerbsdruck und zunehmender Internationalität ist der Vertrieb deutlich mehr als nur Schnittstelle zum Kunden. Wenn Unternehmen den Vertrieb systematisch zu einem Wettbewerbsvorteil entwickeln, dann schafft der Vertrieb Mehrwert für Kunden und Unternehmen. Doch nach wie vor verlieren viele Unternehmen durch ein wenig professionellen Vertrieb viel Geld und nutzen nicht die Möglichkeit zur Differenzierung im Wettbewerb. Auch von der akademischen Welt wird das Thema Vertriebsmanagement weitestgehend vernachlässigt. Die GGS gemeinsam mit unserem starken Kooperationspartner, der Universität St. Gallen, bieten hier die Ausnahme. Seit Jahren forschen und beraten wir zum Thema Vertrieb und Kundenmanagement gemeinsam und bieten seit 2010 den Diplom-Vertriebsmanager HSG an. Die fundierte Aus- und Weiterbildung mit allen relevanten Themen, die Sie befähigt, heute und in Zukunft anspruchsvolle Positionen im Vertrieb erfolgreich zu meistern.
Inhalte
Modul 1: Spitzenleistungen im Vertrieb
Modul 1 zu den Spitzenleistungen im Vertrieb beginnt mit den acht wesentlichen Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Sie überprüfen den aktuellen Status Quo für Ihr Unternehmen und leiten Optimierungsfelder ab. Die nachfolgenden Module vertiefen jeden einzelnen Erfolgsfaktor und zeigen Lösungen für die Optimierungsfelder in Ihrem Unternehmen.
Themen
- Erfolgsfaktoren im Vertrieb zur Vorbereitung auf die folgenden Modulen
- Vertriebs-Check für den aktuellen Status Quo in Ihrem Unternehmen
- Marktdiagnose für Ihr Unternehmen
- Behavioral Branding: Vertriebsmitarbeiter als wesentlicher Teil der Marke
- Einführung in das Studium und gemeinsames Kennenlernen
Leitung
Prof. Dr. Dirk Zupancic und Dr. Alexander Schagen
Termin
03.09.-07.09.2013 in St. Gallen
Modul 2: Rollen des Vertriebsmanagers
Dieses Modul knüpft an das erste Modul an und zeigt die Rollen des Vertriebsmanagers. Wenn Sie die 8 Erfolgsfaktoren aus Modul 1 in Ihrem Unternehmen umsetzen möchten, nehmen Sie bei Kunden und Mitarbeitern verschiedene Rollen ein. Modul 2 behandelt daher den Manager im Kontext von Leadership, Preisverhandlungen und Komplexität.
Themen
- Manager im Umgang mit Komplexität
- Management und Leadership
- Motivation im Vertrieb
- Verhandlungen mit Kunden
- Persönlichkeiten im Vertrieb professionell einschätzen
Leitung
Dr. Alexander Schagen
Termin
22.10.-26.10.2013 in St. Gallen
Modul 3: Strategie und Organisation im Vertrieb
Nachdem das vorherige Modul die Rollen des Vertriebsmanagers zeigt, werden in Modul 3 die Strategie und Organisation im Vertrieb als ein wesentlicher Erfolgsfaktor behandelt.
Themen
- Marketinglogik als Ausgangspunkt einer Strategie
- Marktorientierte Unternehmensstrategie
- St. Galler Customer-Value-Ansatz
- Kaufprozessorientiertes Marketing
- Aktuelle Spannungsfelder im Vertrieb
- Ressourcen, Organisation und Komplexität im Vertrieb
Leitung
Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Christian Schmitz
Termin
26.11.-30.11.2013 in St. Gallen
Modul 4: Wertorientierte Segmentierung und Bearbeitung von Kunden
Auf Basis der Überlegungen zu Strategie und Organisation in Modul 3 fokussiert dieses Modul das Kundenmanagement mit der wertorientierten Segmentierung und Bearbeitung von verschiedenen Kundengruppen.
Themen
- Bausteine eines wertorientierten Vertriebsmanagements für Ihre Situation im Vertrieb
- Methoden der Kundenbewertung für Business-to-Consumer und Business-to-Business-Märkte
- Wertorientierte Kundensegmentierung und die Anwendung im eigenen Unternehmen
- St.Galler Key-Account-Management für die Bearbeitung von Schlüsselkunden
- St.Galler Smart-Account-Management für die Bearbeitung von Kleinkunden
Leitung
Prof. Dr. Tomàs Bayòn
Termin
21.01.-25.01.2014 in Heilbronn
Modul 5: Leistungs- und Preismanagement im Vertrieb
Das Kundenmanagement aus Modul 4 ist natürlich eng mit diesem folgenden Modul zu Leistungs- und Preismanagement verknüpft. Schliesslich sind Kunden, Leistungen und Preise der Kern des Vertriebs.
Themen
- Leistungsmanagements zur Schaffung langfristiger Kundenvorteile
- Kommunikation von Leistungen
- State of the Art und neue Ansätze zum Preismanagement
Leitung
Prof. Dr. Dirk Zupancic
Termin
25.02.-01.03.2014 in St. Gallen
Modul 6: Interaktivität und Multichannel Management im Vertrieb
Die vorherigen Module zu Kunden, Leistungen und Preisen münden in Interaktivität und Multichannel Management: Leistungen und Preise müssen professionell mit Kunden »verbunden« werden.
Themen
- Multichannel Management mit Erfolgsfaktoren
- Interaktivität mit Kunden bewerten und umsetzen
- Social Media, Community Marketing und Web 2.0 für Ihr Unternehmen bewerten und Massnahmen ableiten
- Dialog-Marketing zur Entlastung des Vertriebs nutzen
- Distribution von Ihrem Unternehmen bewerten und Verbesserungen ableiten
- Kritische Hürden im Customer Relationship Management (CRM) überwinden
Leitung
Prof. Dr. Marcus Schögel
Termin
25.03.-29.03.2014 in St. Gallen
Modul 7: Controlling in Vertrieb und Marketing
Nach den klassischen Kernthemen des Vertriebs richtet sich der Blick in Modul 7 auf die Effektivität und Effizienz im Controlling. Allerdings wird kein klassisches, etwas trockenes Controlling vermittelt. Vielmehr wird gezeigt, wie der Vertrieb in der Sprache des Controlling und auf Augenhöhe argumentieren kann.
Themen
- Kommunikation zwischen Vertrieb und Controlling
- Argumentation in der Sprache der Controlling-Abteilung
- Effektivität und Effizienz: Sinnvolle Kennzahlen für den Vertrieb
- Management Cockpits für den Vertrieb
Leitung
Prof. Dr. Sven Reinecke
Termin
29.04.–03.05.2014 in St. Gallen
Modul 8: Professionalität im internationalen Vertrieb
Schließlich erweitern wir die Perspektive auf die Bedeutung des Vertriebs in internationalen Märkten und werden in diesem Modul dem aktuellen Trend zur Internationalisierung gerecht.
Themen
- Erfolgreiche Internationalisierungsstrategien für den Vertrieb
- Lösung besonderer Herausforderungen im internationalen Vertrieb
- Professionelle Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern und Niederlassungen
- Interkulturelle Kompetenz im Vertrieb
Leitung
Prof. Dr. Dirk Zupancic
Termin
20.05.-24.05.2014 in Heilbronn
Modul 9: Sales Driven Company
Das letzte Modul schliesst den thematischen Bogen über alle neun Module und bereitet die Implementierung des Gelernten in Ihrem Unternehmen vor.
- Leadership und Energie im Vertrieb
- Stress im Vertrieb lösen
- Das neue Hard Selling
- Profil einer Sales Driven Company
Leitung
Dr. Alexander Schagen
Termin
10.06. – 14.06.2014 in St. Gallen
Zielgruppe
Das Studium richtet sich an erfahrene Manager und junge High Potentials aus Vertrieb und Kundenmanagement in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Ein Erststudium ist nicht erforderlich.
Investition
Das Studium erfordert eine Investition von insgesamt CHF 28.500,– für 45 Schulungstage (9 mal 5 Tage). Darin enthalten sind alle Unterlagen, Bücher, Mittagessen und Pausenverpflegung. Nicht enthalten sind die Kosten für An- und Abreise, Übernachtung, Abendessen und gemeinsame Abendveranstaltungen.
