Prof. Dr. Dirk Zupancic

Professor of Industrial Marketing and Sales
Managing Dean/Chief Executive Officer
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Phone: +49 (0)7131 645636-15
E-mail: dirk.zupancic@ggs.de

Key research areas

(International) marketing and sales management, market-oriented business management and culture, business-to-business marketing and distribution, (international) customer management, esp. key account management, implementation of market-oriented business strategies

Curriculum vitae

  • Since 2009 Managing Dean/CEO of German Graduate School of Management and Law
    Since 2008: Professor of Industrial Marketing and Sales, German Graduate School of Managemnt and Law
  • Since 2005: Practical consultancy and support projects through DZP Dirk Zupancic & Partner, St. Gallen
  • Since 2003: Lecturer in business administration with a special emphasis on marketing, University of St. Gallen
  • 2002-2003: Head of Executive Education, IMH
  • 2001: Awarded a doctorate (Dr. oec.) with distinction
  • Since 2001: Head of the B2B Marketing and Sales Centre of Competence at IMH, marketing lecturer
  • 1998-2001: Research associate and project manager, Institute for Marketing and Retailing (IMH), University of St. Gallen, Switzerland
  • Since 1995: Freelance work as a trainer and consultant in the area of marketing
  • 1992-1997: Business administration studies, Philipps-Universität Marburg, Germany
  • 1990-1992: Banker, Sparkasse Duisburg, Germany
  • 1988-1990: Officer d.R. (reservist) in the Air Force of the German Federal Armed Forces in Ahlhorn, Germany
  • 1979-1988: Theodor Heuss Gymnasium (secondary school), Dinslaken, Germany

Publications

1. Articles in newspapers and compilations:
  • Zupancic, Dirk (2010): Der Aufstieg des Vertriebs - Vom Distributionskanal zum Wettbewerbsfaktor, Index 2010.
  • Dannenberg, Holger, Zupancic, Dirk (2010): Verkaufen als Unternehmensaufgabe. Marketing Review St.Gallen, 1/2010, S. 14-19.
  • Zupancic, Dirk (2010): Unsere Kernkompetenz liegt zu 95 Prozent im Vertrieb (Interview mit Reinhold Würth). Marketing Review St.Gallen, 1/2010, S. 4-7.
  • Zupancic, Dirk (2009): Vertrieb als Wettbewerbsfaktor - Fallstudie Würth, Marke 41, 5/6 2009, S. 28 - 33.
    •
  • Belz, C./Schmitz, C./Zupancic, D. (2008): So managen Sie Kleinkunden, Harvard Business Manager, 7/2008, S. 70-79.
  • Zupancic, Dirk (2008): Strategien Marketing und Vertrieb: Mit vereinten Kräften zum Erfolg, io new management, 5/2008, S. 30 - 34.
  • Bussmann, Wolfgang/Zupancic, Dirk (2007): Was mein Kunde wirklich braucht, Harvard Business Manager, 12/2007, S. 16-19.
  • Zupancic, Dirk/Neckermann, Sonja (2007): Targeting the US market from Europe: Lapp Group, European Business Forum, Issue 29, Summer 2007, pp. 46-49.
  • Zupancic, Dirk (2007): Excellence in Sales, Marketing Journal, 4/2007, S. 8-11.
  • Zupancic, Dirk (2007): Optimierung der Kundenorientierung durch professionelles Management der internen Schnittstellen zum Marketing, Absatzwirtschaft Science Factory, 05/2007.
  • Zupancic, Dirk/Belz, Christian (2006): Key Account Management revisited, in: Weiber/Voeth/Büschken [Hrsg.]: Innovationen für das Industriegütermarketing, Gabler.
  • Belz, Christian/Zupancic, Dirk (2006): Controlling im Key Account Management, in: Reinecke/Tomczak [Hrsg.]: Marketingcontrolling, Gabler, 2. Auflage, S. 373 - 393.
  • Zupancic, Dirk/Belz, Christian (2005): Internationales Key Account Management, in: Backhaus, Klaus/Büschgen, Joachim [Hrsg.]: Handbuch Industriegütermarketing.
  • Tomczak, Torsten/Zupancic, Dirk (2004): Strategische Markenführung, in: Bruhn [Hrsg.]: Handbuch Markenführung, S. 1349-1364.
  • Bussmann, Wolfgang/Zupancic, Dirk (2004): Deutsche Unternehmen suchen Anschluss an die Europäische Spitze, Absatzwirtschaft 6/2004, S. 50-54.
  • Bussmann, Wolfgang/Zupancic, Dirk (2004): Key Account Management existiert nur auf der Visitenkarte, Interview in Absatzwirtschaft 6/2004, S. 56-57.
  • Tomczak, Torsten/Schögel, Marcus/Zupancic, Dirk (2004): Key Account Management im Export: Die Perspektive des Konsumgüterherstellers, in: Zentes, Joachim/Morschett, Dirk/Schramm-Klein, Hanna: Aussenhandel, Wiesbaden: Gabler 2004, S. 537-549.
  • Müllner, Markus/Zupancic, Dirk (2004): Key Account Management - Wie die Spinne im Netz, Marketing und Kommunikation 6/2004, S. 23-24.
  • Zupancic, Dirk/Tomczak, Torsten (2004): Internationales Key Account Management, in: Zentes, Joachim/Swoboda, Bernhard:Fallstudien zum Internationalen Management, 2. Aufl., Wiesbaden: Gabler.
  • Müller, Stephan/Zupancic, Dirk (2003): Key Accounts - Wie gut dürfen Sie Ihre Kunden kennen? Absatzwirtschaft, Nr. 4, S. 40-43.
  • Belz, Christian; Müllner, Markus; Zupancic, Dirk (2002): Das St.Galler Key Account Management-Konzept, Thexis, Nr. 2.2002, S. 46-47.
  • Belz, Christian/Schmitz, Christian/Zupancic, Dirk (2002): Keine Angst vor dem nächsten Umsatzeinbruch, Wie man Verkaufskrisen konstruktiv meistert., New Management, Nr. 6/2002, S. 62-67
  • Belz, Christian; Zupancic, Dirk (2002): Verkaufen in der Down Economy, Thexis, Nr. 2.2002, S. 9 ff.
    Müllner, Markus/Zupancic, Dirk (2001): Schlüssel zum KAM-Erfolg, Marketing & Kommunikation Nr. 11/2001, S. 26-27.
  • Zupancic, Dirk (2001): Honorierungssysteme im Vertrieb: Plädoyer für ein Umdenken, io-management Nr. 9 2001, S. 26-32.
  • Mühlmeyer, Joachim/Zupancic, Dirk (2001): Kooperationen von Key-Supplier und Key-Account-Management Teams, in: Belz, Christian/Mühlmeyer, Joachim: Key Supplier Management, Thexis, S. 192-211.
  • Zupancic, Dirk/Müllner, Markus (2000): Strategie und Organisation der Bearbeitung internationaler Schlüsselkunden, io management, Nr. 11/2000, S. 47-55.
  • Zupancic, Dirk (2000): Industrielles Teamselling, in: Belz, Christian/Bussmann, Wolfgang: Vertriebsszenarien 2005, St. Gallen/Wien: Thexis/Ueberreuter, S. 220 - 223.
  • Zupancic, Dirk/Tomczak, Torsten (2000): Internationales Key Account Management, in: Zentes Joachim/Swoboda, Bernhard:Fallstudien zum Internationalen Management, Wiesbaden: Gabler.
  • Müllner, Markus/Zupancic, Dirk (1999): Bearbeitung globaler Kunden, Marketing & Kommunikation, Nr. 11/99, S. 22-23.
  • Zupancic, Dirk (1999): Die Zukunft virtueller Gemeinschaften, io management, Nr. 5/1999, S. 42-46.
  • Zupancic, Dirk (1998): Marketinglehrstühle im World Wide Web, Absatzwirtschaft, Nr. 9/98, S. 98.
     
    2. Articles in scientific journals or for conferences (double blind reviewed):
  • Zupancic, Dirk/Neckermann, Sonja, Schagen, Alexande (2010): Systematic Sales Channel Redesign for the US market, Journal of Business and Industrial Marketing, Volume 25, Issue 7 (accepted for publication).
  • Zupancic, Dirk/Mühlmeier, Silke/Schagen, Alexander/Tomczak, Torsten: Drivers and Performance Consequences of a Solution Provider Strategy, 37th EMAC Conference, 27-30 May 2008 Brigthon.
  • Zupancic, Dirk/Müllner, Markus (2008): International key account management in manufacturing companies: An exploratory approach of situative differentiation, Journal of Business to Business Marketing (accepted for publication).
  • Zupancic, Dirk (2008): Towards an Integrated Framework of Key Account Management, Journal of Business and Industrial Marketing (accepted for publication).
  • Zupancic, Dirk; Neckermann, Sonja (2006): Strategien zur systematischen Channeloptimierung bei der Bearbeitung ausländischer Märkte: Der Fall der Lappgruppe am Beispiel USA, in: Thexis 04/2006, S. 48-52.
     
    3. Books and reports:
  • Belz, Christian/Zupancic, Dirk [Gast Hrsg.] (2010): Sales Driven Company, Themenheft, Marketing Review St.Gallen, 1-2010.
  • Dannenberg, Holger/Zupancic, Dirk (2009): Excellence in Sales, Wiesbaden: Gabler.
    •
  • Belz, Christian/Schmitz, Christian/Zupancic, Dirk [Gast-Hrsg] (2008): Wettbewerbsvorteil Vertrieb, Marketing Review St.Gallen, 3-2008. 
  • Dannenberg, Holger/Zupancic, Dirk (2008): Excellence in Sales, Gabler: Wiesbaden (in Vorbereitung).
  • Belz, Christian/Müllner, Markus/Zupancic, Dirk (2008): Spitzenleistungen im Key Account Management: Das St.Galler KAM-Konzept, 2. Aufl., Frankfurt a.M.: Redline.
  • Zupancic, Dirk/Bussmann, Wolfgang (2008): Verkaufen von Profi zu Profi: Den Einkauf überzeugen - Mehr Umsatz mit Geschäftskunden, Landsberg: mi-Fachverlag.
  • Dannenberg, Holger/Zupancic, Dirk (2008): Spitzenleistungen in Vertrieb und Kundenmanagement, Gabler: Wiesbaden.
  • Bussmann, Wolfgang/Zupancic, Dirk (2007): Verkäufer im Spiegel des Einkaufs: Kommentierte Ergebnisse einer Einkäuferbefragung, Fachbericht 2007. St.Gallen: Thexis.
  • Dannenberg, Holger/Zupancic, Dirk (2007): Excellence in Sales: Empirische Ergebnisse einer länderübergreifenden Erfolgsfaktorenstudie im Vertrieb, Fachbericht 01/2007. St.Gallen: Thexis.
  • Elfroth, Axel/Neckermann, Sonja/Zupancic, Dirk (2005): Kundenzufriedenheit in B2B-Geschäftsbeziehungen, Düsseldorf: Symposion.
  • Zupancic, Dirk/Belz, Christian/Bussmann, Wolfgang [Hrsg.] (2005): Best Practice in Key Account Management, Frankfurt a.M.: Redline.
  • Zupancic, Dirk/Belz, Christian/Biermann, Philipp (2004): Trends und Moden in Management und Marketing, Fachbericht 2004/4, St.Gallen: Thexis.
  • Zupancic, Dirk/Bussmann, Wolfgang (2004): The European KAM Survey, Research Report: St.Gallen: Thexis.
  • Borgas, Stefan/Mühlmeyer, Joachim/Zupancic, Dirk (2004): Business Process Management in an International Sales and Marketing Organization: Casestudy BASF Fine Chemicals Europe, Research Report 2004/1, St.Gallen: Thexis.
  • Belz, Christian/Müllner, Markus/Zupancic, Dirk (2004): Spitzenleistungen im Key Account Management: das St.Galler KAM-Konzept, Frankfurt a.M./St.Gallen: Redline/Thexis.
  • Belz, Christian/Schmitz, Christian/Zupancic, Dirk (2003): Marketing im Gegenwind, St.Gallen: Thexis.
  • Zupancic, Dirk (2001): International Key Account Management Teams – Koordination und Implementierung aus der Perspektive des Industriegütermarketing, Dissertation St.Gallen, St.Gallen: Thexis.
  • Zupancic, Dirk (2000): Zentralisierung und Dezentralisierung im Einzelhandel: Fallstudie dm-drogeriemarkt, Fachbericht für Marketing, Nr. 4/2000, St. Gallen: Thexis.
  • Zupancic, Dirk (2000): Global Account Management in der Praxis, online in: asw-Science-Factory, 2. Jhrg., Ausgabe 2, April 2000.
  • Zupancic, Dirk/Senn, Christoph (2000): Global Account Management - Eine Bestandsaufnahme in Wissenschaft und Praxis,
    Fachbericht für Marketing, Nr. 1/2000, St. Gallen: Thexis.
     
    4. Conference presentations:
  • Zupancic, Dirk/Pracht, Andreas (2008): Of B-to-B Sales Strategies, Deliberate and Emergent, Paper presented at the ISBM Academic Conference 2008: Advances in B-to-B Marketing in San Diego.
  • Zupancic, Dirk/Schagen, Alexander (2008): If customers get active -
    Effects of Inbound Marketing to the repurchase intention. Paper presented at the ISBM Academic Conference 2008: Advances in B-to-B Marketing in San Diego.
  • Zupancic, Dirk/Mühlmeier, Silke/Schagen, Alexander: Sales Driven Company: Internal Prerequisites, Competencies and Performance Consequences, Paper presented at the ISBM Academic Conference 2008: Advances in B-to-B Marketing in San Diego.
  • Zupancic, Dirk/Belz, Christian (2008): Beyond relevant and rigor - Critical thoughts on practical implications from B2B research, Keynote presented at the at 3rd Conference on Business Market Management, St.Gallen.
  • Zupancic, Dirk/Mühlmeier, Silke/Schagen, Alexander (2008): Sales Driven Company: Internal Prerequisites, Competencies and Performance Consequences, Paper presented at the 3rd Conference on Business Market Management, St.Gallen.
  • Zupancic, Dirk/Müllner, Markus (2007): International key account management in manufacturing companies: An exploratory approach of situative differentiation, Paper presented at the JBM Conference in Delft.
  • Zupancic, Dirk/Müllner, Markus (2007): Service management in
    international key account management: A situative approach to differentiate service packages for business to business customers; Paper accepted for submission at the IMP Conference in Manchester.
  • Zupancic, Dirk/Müllner, Markus (2007): Serving international key accounts: different supplier's situations need different service packages; Paper accepted for presentation at the Quis 10 Quality in Services Symposium, Orlando USA.
  • Zupancic, Dirk/Schmitz, Christian (2006): Customer satisfaction in Business to Business relations - A tool for measurement and improvement , Paper presented at the ISBM Conference 2006, Chicago USA.
  • Zupancic, Dirk/Schmitz, Christian (2006): Sales Complexity, Paper presented at the ISBM Conference 2006, Chicago USA.
  • Zupancic, Dirk (2004): The St.Gallen KAM Concept:
    An Integrated Framework for Key Account Management, Paper presented at the Conference "New Priorities and Challenges for Business-to-Business Marketers", Harvard USA.

Professional affiliations

  • European Foundation of Key Account Management (EFKAM); Gründer und Vorstandsmitglied
  • American Marketing Association (AMA)
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