Forschungsschwerpunkte

Wertorientiertes Kundenbeziehungsmanagement, Finanzwirkungen des Marketing, mikroökonomische Marketingtheorie

• Seit 2009 Academic Dean und Geschäftsführer, German Graduate School of Management and Law
• Seit September 2007: Professor für Marketing und Dienstleistungsmanagement, German Graduate School of Management and Law, Akademischer Direktor MBA-Programme
• Juli 2005 bis August 2007: Vice President Teaching und Managing Director, International University in Germany gGmbH, Bruchsal
• Januar 1999 bis August 2007: Professor für Marketing und Strategisches Management, International University in Germany gGmbH, Bruchsal
• Oktober 1995 bis Dezember 1998: Assistent des Vertriebsvorstands sowie Fachgebietsleiter Strategische Planung Vertrieb, Daimler-Benz AG/DaimlerChrysler AG, Stuttgart
• September 1993 bis September 1995: Wissenschaftlicher Mitarbeiter, Universität Mannheim, Lehrstuhl für ABWL, insbes. Marketing II
• September 1991 bis August 1993: Wissenschaftlicher Mitarbeiter, WHU Koblenz, Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing

Ausbildung

• Promotion zum Dr. rer. pol., Universität Mannheim
• Diplom-Volkswirt, Universität Mannheim
• Studium der Volks- und Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten
  Heidelberg und Mannheim

• Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft - Ein Spannungsverhältnis, herausgegeben zusammen mit A. Herrmann und F. Huber, Wiesbaden 2007.
• Neuere Mikroökonomie und Marketing - Eine wissenschaftstheoretisch geleitete Analyse, Wiesbaden 1997; basierend auf:
  Zur Bedeutung neuerer mikroökonomischer Ansätze für das Marketing - Eine wissenschaftstheoretische Analyse insbesondere der Prinzipal-Agenten-Theorie, Dissertation, Universität Mannheim, Mannheim 1996.

• Behavioral Consequences of Overbooking Service Capacity, in: Journal of Marketing, Vol. 71, Oktober 2007, S. 36-47 (zus. mit F. v. Wangenheim).
  American Marketing Association (AMA) Best Services Article in 2007.
• The Chain from Customer Satisfaction via Word-of-Mouth Referrals to New Customer Acquisition, in: Journal of the Academy of Marketing Science, JAMS, Vol. 35, No. 2, Juni 2007, S. 233-249 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Effects of Capacity-Driven Service Experiences on Customer Usage Levels: Why Revenue Management Systems are due for Change, Marketing Science Institute (MSI) Research Report No. 06-103, in: MSI Research Report Series, No. 06-001, Cambridge, MA, März 2006 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Die Abgabe von Kundenempfehlungen - Determinanten und ökonometrische Modellierung, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, zfbf, 58. Jg., H. 5, 2006, S. 304-336 (zus. mit A. Herrmann und F. v. Wangenheim).
• Ein zweidimensionales Kundenbindungsmodell mit direkten und moderierenden Einflussvariablen: Das Beispiel des Firmenkundengeschäfts von Stromver­sorgern, in: Marketing - Zeitschrift für Forschung und Praxis, 27. Jg, H. 3, September 2005, S. 167-183 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• The Effect of Word-of-Mouth on Services Switching: Measurement and Moderating Variables, in: European Journal of Marketing, Vol. 38, No. 09/10, Oktober 2004, S. 1173-1185 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Satisfaction, Loyalty and Word-of-Mouth Giving Within the Customer Base of a Utility Provider: Differences between Stayers, Switchers and Referral Switchers, in: Journal of Consumer Behaviour, Vol. 3, No. 3, März 2004, S. 211-220 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Der Einfluß von persönlicher Kommunikation auf Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Weiterempfehlungsverhalten: Design und Ergebnisse einer empirischen Studie im privaten Strommarkt, in: Marketing - Zeitschrift für Forschung und Praxis, 24 Jg., H. 3, September 2002, S. 181-194 (zus. mit L. Weber und F. v. Wangenheim).
• Customer Equity Marketing: Touching the Intangible, in: European Management Journal, Vol. 20, No. 3, Juni 2002, S. 213-222 (zus. mit J. Gutsche und H.H. Bauer).
• Zur Relevanz prinzipal-agenten-theoretischer Aussagen für die Vermarktung von Kontraktgütern: Design, Ergebnisse und Implikationen einer empirischen Studie zur Beschaffung von Fertigungs-Sondermaschinen, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, zfbf, Sonderheft 35, 1995: Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke - Marketing und Neue Institutionenökonomik, S. 79 - 99 (zus. mit H.H. Bauer).
• Anchoring Marketing in the Management of German Government-Supported Theaters, in: Journal of International Marketing and Marketing Research, Vol. 20, No. 1, 1995, S. 15-30.
• Characteristics of Euro-Consumers, in: Journal of International Marketing and Marketing Research, Vol. 19, No. 1, 1994, S. 7-12 (zus. mit H.H. Bauer und A. Herrmann).

• Zur Übertragbarkeit der Portefeuille-Theorie auf das Produkt-Portfolio-Problem, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 23. Jg., Februar 1994, S. 59-64 (zus. mit A. Herrmann).
• Zur Notwendigkeit der Verankerung des Marketinggedankens im Management von Theatern - Konzept für das Marketing öffentlicher Theaterbetriebe in Deutschland, in: Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 02/1993, S. 114-138 (zus. mit P. Burgtorf).
• Ads follow Culture - Schlüssel zum Erfolg von Werbekampagnen auf Auslandsmärkten, in: Marketing-Journal, 06/1992, S. 594-596 (zus. mit A. Herrmann).
• Theatermarketing - Ein Fremdwort, in: Signale der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung Koblenz, 03/1992, S. 22-29 (zus. mit P. Burgtorf).

• Risk of Customer Relationships: Concept and Measurement, in: Abstract Proceedings of the 2008 INFORMS Marketing Science Conference, June 12-14, 2008, Vancouver, British Columbia, Canada (zus. mit J. Becker und F. v. Wangenheim).
• Customer Equity and Systematic Stock Price Risk, in: Abstract Proceedings of the 16^th Annual AMA Frontiers in Services Conference, San Francisco, CA, USA, 04.-07. Oktober 2007 (zus. mit J. Becker ).
• Behavioral and Monetary Consequences of Overbooking Service Capacity, in: CD-Rom Proceedings of the 35^th European Marketing Academy Annual Conference (EMAC), Athen, Griechenland, 23.-26. Mai 2006 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Behavioral and Monetary Effects of Positive and Negative Capacity-Driven Service Experiences, in: Abstract Proceedings of the 2006 American Marketing Association (AMA) Winter Educators' Conference, St. Petersburg, FL, USA, 17.-20. Februar 2006 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Behavioral and Monetary Effects of Capacity Driven (Dis)Services in the Airline Industry: Why Revenue Management Systems are due for Change, in: Abstract Proceedings of the 14^th Annual AMA Frontiers in Services Conference, Tempe, AZ, USA, 06.-09. Oktober 2005 (zus. mit J. Becker und F. v. Wangenheim).
• Customer Equity as a Predictor of Stock Price Performance: An Investigation in the Financial and Telecommunication Services Industries; in: CD-Rom Proceedings of the 34^th European Marketing Academy Annual Conference (EMAC), Mailand, Italien, 24.-27. Mai 2005 (zus. mit J. Becker).
• Capacity Driven Up- and Downgrading of Service Customers: Short- and Long-Term Effects on Customer Profitability - A Collaborative Research with Lufthansa German Airlines, in: Abstract Proceedings of the Marketing Science Institute (MSI) & Journal of Marketing Research Conference on Academic-Practitioner Collaborative Research, Yale University, New Haven, CT, USA, 10.-12. Dezember 2004 (zus. mit O. Backofen, M. Föckel und F. v. Wangenheim).
• Customer Equity as a Predictor of Stock Performance: An Investigation in the Banking and Telecommunication Industries, in: Abstract Proceedings of the 13^th Annual AMA Frontiers in Services Conference, Miami, FL, USA, 27.-31. Oktober 2004 (zus. mit J. Becker).
• Managing Customer Relationships as Portfolios of Real Options, in: Abstract Proceedings of the 13th Annual AMA Frontiers in Services Conference, Miami, FL, USA, 27.-31. Oktober 2004 (zus. mit J. Becker).
• Determinants of Cross-Buying Activity in a Loyalty Program: A Longitudinal Analysis; in: CD-Rom Proceedings of the 33^rd European Marketing Academy Annual Conference (EMAC), Murcia, Spanien, 18.-21. Mai 2004 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Deception in Interpersonal Consumer Exchanges, in: Advances in Consumer Research, Vol. 31, 2004, S. 247-248, Proceedings of the Association of Consumer Research (ACR) Annual Conference 2003, Toronto, Kanada, 09.-12. Oktober 2003 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Questioning Commonly Held Contentions: A Pooled Time Series Cross Section Analysis of Core Service Buying in the Airline Industry, in: Abstract Proceedings of the 12^th Annual AMA Frontiers in Services Conference, Washington D.C., USA, 23.-26. Oktober 2003.
• A Longitudinal Examination of Cross-Buying Behavior in the Airline Industry, in: Abstract Proceedings of the 12^th Annual AMA Frontiers in Services Conference, Washington, DC, USA, 23.-26. Oktober 2003 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Opportunism in Consumer-to-Consumer Exchanges: When Negative Experiences Lead to Positive Word-of-Mouth, in: CD-Rom Proceedings of the 32^nd European Marketing Academy Annual Conference (EMAC), Glasgow, Schottland, 20.-23. Mai 2003 (zus. mit C. Lauffer und F. v. Wangenheim).
• Post Switching Negative Word-of-Mouth, in: CD-Rom Proceedings of the 32^nd European Marketing Academy Annual Conference (EMAC), Glasgow, Schottland, 20.-23. Mai 2003 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• The Economic Value of Customer Word-of-Mouth Referrals: Conceptualization and Empirical Results, in: http://www.msi.org/msi/02-10-04p.cfm, Proceedings of the Marketing Science Institute (MSI) Academic Conference "Measuring Marketing Productivity: Linking Marketing to Financial Returns", Dallas, Texas, USA, 04.-05. Oktober 2002 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Towards a Model of Estimating the Economic Value of Word-of-Mouth Referrals, in: CD-Rom Proceedings of the 31^st European Marketing Academy Annual Conference (EMAC), Braga, Portugal, 28.-31. Mai 2002 (zus. mit F. v. Wangenheim).

• Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft - Eine Reflexion, in: Bayón, T.; Herrmann, A.; Huber, F. (Hrsg.): Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft - Ein Spannungsverhältnis, Wiesbaden 2007, S. 21-26.
• Customer Equity als Prädiktor der Aktienkursperformance, in: Bauer, H.H.; Stokburger, G.; Hammerschmidt, M.; (Hrsg.): Marketing Performance, Wiesbaden 2006, S. 158-165 (zus. mit J. Becker).
• Kundenbindungsflexibilitäten als Realoptionen: Konzept, Modellierung und Implikationen für das E-Banking, in: Petzel. E. (Hrsg.): E-Finance, Wiesbaden 2005, S. 565-580 (zus. mit J. Becker).
• Customer Equity Marketing: The Shareholder's Perspective, in: International University in Germany (Hrsg.): Forum 2002, Bruchsal, Juli 2002, S. 36-49.
• Institutionenökonomik, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München 2001, S. 668-669 (zus. mit H.H. Bauer).
• Prinzipal-Agenten-Theorie, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München 2001, S. 1384-1385 (zus. mit H.H. Bauer).
• Transaktionskostentheorie, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München 2001, S. 1680-1681 (zus. mit H.H. Bauer).
• Public-Choice-Theorie, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München 2001, S. 1441-1442 (zus. mit H.H. Bauer).
• Property-Rights-Theorie, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München 2001, S. 1433-1434 (zus. mit H.H. Bauer).
• The Case of Mercedes-Benz - Quality in Customer Retention Manage­ment, in: Johnson, M.D.; Herrmann, A.; Huber, F.; Gustafsson, A. (Hrsg.): Customer Retention in Automotive Industry, Wiesbaden 1997, S. 259-277 (zus. mit C. Oder).
• DASA Post Merger Decisions - Strategic Management Short Case, in: Signale der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung Koblenz, Heft 03/1992, S. 39.

Arbeitspapiere

• Longitudinal Effects of Capacity Driven (Dis)Services, Working Paper 39/2005, International University in Germany, School of Business Administration, Dezember 2005 (zus. mit J. Becker).
• Customer Equity and Stock Performance: Approach and First Results; Working Paper 25/2004, International University in Germany, School of Business Administration, Dezember 2004 (zus. mit J. Becker).
• A Panel Analytic View on Core Service Buying in Customer Relationships: An Example from the Airline Industry, Working Paper 17/2003, International University in Germany, School o Business Administration, Dezember 2003.
• The Effect of Word-of-Mouth on Services Switching Decisions: Perceived Influence and Actual Choice, Working Paper 13/2002, International University in Germany, School of Business Administration, April 2002 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Valuation of Customers‘ Word-of-Mouth Referrals: Approach and First Results, Working Paper 10/2002, International University in Germany, School of Business Administration, Januar 2002 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Direct and Moderated Effects of Customer Satisfaction on two Dimensions of Loyality in a Business-to-Business Context, Working Paper 09/2001, International University in Germany School of Business Administration, Dezember 2001 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Satisfaction, Loyalty and Word-of-Mouth Within a Firm's Customer Base: Differences Between Stayers, Switchers and Referral Switchers, Working Paper 06/2001, International University in Germany, School of Business Administration, Oktober 2001 (zus. mit F. v. Wangenheim).
• Der Einfluß von persönlicher Kommunikation auf Kundenzufriedenheit, -bindung und Involvement: Design und Ergebnisse einer empirischen Studie im privaten Strommarkt, Working Paper 04/2001, International University in Germany, School of Business Administration, Oktober 2001 (zus. mit L. Weber und F. v. Wangenheim).
• Equity Marketing: Gegenstand, Konzept, Methoden, Working Paper 01/2001, International University in Germany, School of Business Administration, Bruchsal, Mai 2001 (zus. mit J. Gutsche und H.H. Bauer).
• Die Beschaffung von Fertigungs-Sondermaschinen aus prinzipal-agenten-theoretischer Sicht, Arbeitspapier Nr. 106 des Instituts für Marketing der Universität Mannheim, Mannheim 1995.
• Ökom-Park Birkenfeld - Marketing und Logistik, Arbeitspapier der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung Koblenz, Vallendar 1993 (zus. mit J. Gutsche und S. Kummer).

• Messen in Theorie und Praxis, Besprechung des „Handbuch Messemarketing", Strothmann, K.H.; Busche, M. (Hrsg.), in: HORIZONT, 20/1993, S. 42.
• Schneller Lernen zum Überleben, Besprechung des Buches „Strategien für Investitionsgütermärkte", Droege, W.; Backhaus, K.; Weiber, R. (Hrsg.), in: HORIZONT, 28/1993, S. 30.

• MBA-Studium als Weiterbildungschance, in: CampusConcept, Mannheim, Mai 2000.
• Erfolgsfaktoren von Weltmarkenstrategien, Übersetzung des Aufsatzes How Global are Global Brands von Hajo Riesenbeck und Anthony Freeling, in: Müller, W.; Bauer, H.H. (1994): Wettbewerbsvorteile erlangen und sichern: Erfahrungs­berichte aus der Marketing-Praxis, Neuwied/­Kriftel/­Berlin 1994, S. 113-132.

Ca. 100 Aufsätze, Kommentare und Reden für Dr. Dieter Zetsche, heute Vorstandsvorsitzender der Daimler AG, in der Zeit von Oktober 1995 bis Juni 1997.